茶葉“沃爾瑪”入閩
發(fā)布日期：2008-02-28 22:06:11 訪問次數：1957
２００７年１２月，中國第一條茶葉直營通道———茶葉的“沃爾瑪”在山東濟南宣告建成，無疑為國內茶葉行業(yè)率先探索出一條新的營銷模式。提出這一概念的，是濟南好運順茗茶銷售連鎖有限公司。下月，這一江北茶葉巨頭，將進軍福建市場。
它的這一營銷模式是否對福建茶商有所借鑒？它的強勢進駐會對福建茶業(yè)有何影響？月初，福建15名茶商一行及其茶葉協(xié)會負責人應邀參加“綠色農產品與農村新經濟模式”高峰論壇。
在茶行業(yè)內，往往有一個不成文的規(guī)矩：那就是看什么人，賣什么價，甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。那么，茶葉“沃爾瑪”平價模式又是怎樣的呢？
“平價，不是憑良心的平價，而是有競爭力的平價?！焙眠\順公司董事長徐躍華說，和傳統(tǒng)的“買進賣出”經營模式相比，通過相當規(guī)模的直營渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購，把平價店開到人們的家門口，并通過充分的市場競爭和消費者的分析比較，這就是公司的“平價之道”。
據了解，公司目前建有近500家茶葉直營店，分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶類，茶葉全部采取明碼標價的形式，把利潤控制在8%。下月，他們將著手進軍福建市場的準備，并力爭年底在全國開到1000家店面。
“應該說，全國網絡的鋪開，是我們開展茶葉平價的基礎?！毙於f，他們直營店合作模式實行的是股份制，由公司控股，每月給合作商、店員發(fā)工資。股東之間采取民主管理，大家互相監(jiān)督監(jiān)管，對渠道進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一物流配送。比如，接下來，要開拓福建廈門市場，就先考察布點，通過對各個分店的考察確定主店，由總部統(tǒng)一采購分到各店，并配給統(tǒng)一的物流車。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價格就自然下降，從規(guī)模化的角度實現茶葉的平價化。
“福建不但是產茶大省，也是我們強有力的后方基地?！惫靖倍麻L、福建市場負責人黃國民說，目前公司鐵觀音茶源全部來自福建，所以他們考慮在福建建立綠色茶葉通道，即以合作社的形式建立綠色茶葉基地，節(jié)省流通成本。
據了解，目前茶葉銷售主要有三種渠道。安溪縣政府經濟顧問組、安溪縣茶葉協(xié)會會長李文通介紹說，一是直營店采取獨資的形式，如天福集團；二是像好運順采取的股份制直營形式；三是加盟的形式，如中英合資的茶葉公司———普瑞歷山茶葉公司。
“其實每種模式各有優(yōu)缺點，目前第一和第三種模式采用得比較多，而像好運順的模式相對少?！崩钗耐ǚ治稣f，像天福集團獨資直營的形式也做得非常成功，全國有600多家直營店，也是統(tǒng)一配送，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一經營模式，在管理上很方便，但是它必須是具有較大規(guī)模和強大經濟實力的集團才能采用；第三種模式，相對也會比較好管理，總部統(tǒng)一發(fā)貨，統(tǒng)一裝修，但是經營上大多交給分店自己來管理。對于好運順模式，從融資和擴張的角度來說，可能是最便捷的，但是，中間股東利益的分配和協(xié)調，必然導致管理上的復雜化，如果處理不好，反而會影響到公司的正常運行。所以，這種模式更需要有嚴格規(guī)范的管理制度來支撐。
那么，在分銷體系的管理中，好運順是否有值得福建借鑒的地方呢？據了解，按照好運順分銷管理體系，公司在每個縣級市場設立一個區(qū)域市場管理者。這個管理者是從眾多合資者中每半年一次、民主選舉產生。管理者要負責新店幫扶、貨物調配以及與集團的溝通。店面之間采取財務透明，合資者相互管理、相互監(jiān)督?！斑@不僅精簡了集團的管理人員，降低了管理成本，由于合資經營者熟悉當地市場，有利于因地制宜及時調整經營[FS:PAGE]策略，一個地區(qū)眾多直營店之間的協(xié)同效應也能更加凸顯。”徐董說。
對于好運順提出的平價概念，李文通認為，這不失為一個新的嘗試，但不會在福建造成負面影響?！耙驗楹眠\順搞的是終端銷售，所以有利于帶動鐵觀音整體品牌的打響，對安溪鐵觀音的整體銷售也是好事，對茶農，消費者、生產者也都是福音?！卑蚕h茶業(yè)總公司總經理劉青洲認為，雖然一定程度上，好運順進駐福建后，對當地的茶商茶店有一定的沖擊，但有競爭才有進步，只要公平競爭，按照市場規(guī)律和價值來運作，有利于互相促進，共同規(guī)范市場。
盡管前景不錯，但是從目前現狀來說，福建茶商們普遍認為，好運順的模式推廣還有較大的現實難度?！安枞~平價這個概念，還有好長的路要走，而且需要大家共同來推動?！备＝ù髤R茶業(yè)有限公司總經理黃湘堯認為，茶葉不是工業(yè)化生產，很難按照嚴格的國家標準來執(zhí)行，不像超市里賣的東西有相應的價格，而更多的需要靠個人經驗的積累來判斷價格，所以消費者認為熟人更信得過，對茶葉平價超市的認同感還需要長時間來檢驗與培養(yǎng)。
不過，業(yè)界人士都一致認為，所謂茶葉平價，就是盡可能實現茶葉價值與價格的大體統(tǒng)一，讓消費者喝到貨真價實的茶。所以，從嚴格意義上說，好運順既不打“高端牌”也不打“低檔牌”，而是打“貨真價實”牌，這為業(yè)界開出了一個好頭。
